2014年是中國汽車行業(yè)不平凡的一年，汽車品牌授權(quán)管理辦法的修訂、行業(yè)反壟斷、汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融……這一切，匯成了汽車和互聯(lián)網(wǎng)這兩大行業(yè)的雙主題變奏曲，身處汽車產(chǎn)業(yè)鏈核心位置的經(jīng)銷商們，您感受到變革的沖擊和新的機遇了嗎?面對的機遇和挑戰(zhàn)，我們的未來將走向何方，汽車經(jīng)銷商的下一個春天在哪里?
在“2015中國汽車經(jīng)銷商營銷峰會上，汽車業(yè)界領軍人士齊聚，共同探討中國汽車產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)營銷的創(chuàng)新與發(fā)展!
以下為江鈴汽車上海科達汽車企業(yè)總裁 姜永柏，現(xiàn)場采訪實錄：
記者：今天非常感謝您參加我們的峰會，接受我們的專訪。2014年在乘用車和商務車的銷量上已經(jīng)公布，對于科達來講，2014年是什么樣的一年?
姜永柏：對于科達來講，今年的成長算是這么多年里快的一年，我們科達企業(yè)只做商用車，我們的銷量過了11000輛，達到了30%的增長。這得益于我們客源來源的渠道，有多種路徑的配合，比如網(wǎng)絡渠道。
記者：請問一般消費者是自然到店比較多，還是網(wǎng)絡到店多，給我們做一個簡單回顧好嗎?
姜永柏：在兩年前，我們的想法和大家是一樣的，只有看到東西才想買;實際上我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡逐漸成為消費者獲得信息的個路徑。也就是說他不需要看報紙，不需要到實體。特別是在上海，上海道路的通行性還是蠻高的，要去一個一個店去找沒有這么多精力，通過網(wǎng)絡直接可以獲得他所有需要的信息，包括使用者他對這個用車的評價，都是很客觀的。那么這樣的話，慢慢的我們就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡的客源呈現(xiàn)跳躍式的增長，就去年而已，上半年網(wǎng)絡的客源，到六月份的時候，網(wǎng)絡客源只是六百多位，下半年就變成一千八百多位，出現(xiàn)了三倍的增長。所以，我們發(fā)現(xiàn)商用車的客戶也是越來越注重網(wǎng)絡的，同時我們銷售顧問跟客戶溝通過程當中也發(fā)現(xiàn)他對產(chǎn)品是很了解的，問他有沒有看過車，他說沒有，但都是通過網(wǎng)絡來獲得信息的。
記者：像汽車之家這樣的汽車網(wǎng)站，是一個信息的獲取源，也讓客戶對產(chǎn)品了解得更多，但對于經(jīng)銷商來講，是怎么樣通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)營銷回報的?
姜永柏：現(xiàn)在我們跟所有網(wǎng)絡媒體合作，汽車之家的客源量是大的，同時客戶信息的有效性也是大的。我們在汽車之家有一個會員平臺，客戶看完之后可以直接打來電話，我們的做法是，專門成立一個部門來對口網(wǎng)絡平臺上的信息，進行過濾，進行接聽，進行處理。然后再分配到上下游的這些就近店，我們會承諾客戶，比如五分鐘之內(nèi)或者十分鐘，什么樣的對象，在什么位置會給你去電話。那這樣的話，我們的成交率就會高，以前的網(wǎng)絡成交率大概在8%左右，去年已經(jīng)做到19%左右。
記者：商用車從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化過來的客戶，占整個店的銷售比例會很大嗎?
姜永柏：現(xiàn)在來說，暫時占的比例不是非常大，但這個比例已經(jīng)看得見了。和去年比當然是有很大的提升，現(xiàn)在網(wǎng)絡成交的比例，雖然說在整個銷量里面還是個位數(shù)，占比7%多一點，但去年只有2%多，增幅還是很大的，所以未來還是有很大的成長空間。
記者：在2014年我們對電商做了很多的努力和工作，對于2015年，您在新的一年里是怎么看待電商，或者電商對商用車來講，會有什么影響?
姜永柏：首先做電商不是經(jīng)銷商自己單個做的，作為一個汽車品牌整體在網(wǎng)絡上開店，銷售是廠家安排的事情。那么同時，在中國我認為這種銷售模式的成熟還需要時間，關(guān)鍵在于我們還需要法制的健全和社會配合的健全。如果說在中國消費者心目當中，自己誠信已經(jīng)不再是問題的情況之下，網(wǎng)絡直接購車，直接下單一定會是未來的一大趨勢，但中國，我認為還是需要一定的時間。所以我認為現(xiàn)在到還有一定階段的時間里面，這種通過網(wǎng)絡來獲取信息，來到實體店看車，再做決定去買車;或者說未來通過網(wǎng)絡平臺，像汽車之家這個平臺搭建一個更大的位置的時候，我有一個實體的場地，里面所有的汽車都有，它可以凝聚所有的品牌在這里面讓客戶去了解。所以我覺得這種在4S店里面的介紹會越來越弱化，因為這種情況之下，第三方加入進去，對消費者來說他沒有戒心，他認為是公平公正的。所以說我覺得未來選擇的權(quán)利是客戶的，提供服務，提供選擇權(quán)利是通過第三方來做，可能會做的更好。經(jīng)銷商對已經(jīng)做出選擇的客戶，我們來提供服務，我認為未來一段時間內(nèi)還是會這樣。
記者：在科達整個集團成立，在市場營銷、市場傳播手段方面，在2015年相比2014年，會有什么新的嘗試或者改變嗎?
姜永柏：其實2014年我們已經(jīng)做了很多了，網(wǎng)絡平臺和公眾號都在做。包括我們也考慮從APP來管理客戶，我們也希望做APP之后，引導客戶在上面做下單、做支付，我們也希望這樣去做，正在跟相關(guān)的載體做一些接觸。當然，這里面可能會比較擔心和顧慮的是這種系統(tǒng)的安全性，數(shù)據(jù)的安全性。解決這兩個問題，我相信這個事情都是我們要去做的事情。
記者：今天非常感謝您接受我們的采訪。
姜永柏：好。
(來源：汽車之家)
