看看德國人的執(zhí)行力
　　為什么德國制造的汽車“世界之zui”，日本的電子產(chǎn)品令人無法望其項背?很多人都歸功于德國和日本的文化，可文化又是什么？8年前，筆者配合一名德國技師安裝生產(chǎn)設(shè)備，其工作態(tài)度之嚴謹，執(zhí)行力之強，令我印象深刻。設(shè)備安裝完畢，開始安裝配電柜，在中國工人眼里，這是件簡單的小事，配電柜僅僅是提供電源轉(zhuǎn)換，不是很精細的技術(shù)，只要肉眼看上去擺的端正就可以了。
　　可那位德國技師就是不同意，因為圖紙上明確規(guī)定必須水平尺測量通過才達標(biāo)。這看似一件小事，當(dāng)你真的用水平尺去衡量，要達到標(biāo)準(zhǔn)卻非常難。工人們試了無數(shù)次，仍沒達標(biāo)，于是心生泄氣，可這位技師卻一意堅持，并親自上馬調(diào)整。就這樣整整擺弄了一天才完成。
　　很多人覺得為這點小事花這么多時間不值得，可德國技師認為既然設(shè)計者做了這樣的規(guī)定，自有他的道理，安裝師是不能更改的。
　　因此，有效的執(zhí)行必須在于“固化”，規(guī)定怎么做就怎么做，個人不能有太多想法，即使有也要到事后再提，但只能是提建議的權(quán)力，沒有更改方案的權(quán)力。但就這一點，國人往往做不到。國人善于“變通”，善于“投機取巧”，在執(zhí)行過程中，想法太多，并擅自改動，執(zhí)行結(jié)果自然面目全非。
　　同樣，人員要做好銷售沒有其他的捷徑，*所能做的是按標(biāo)準(zhǔn)、按要求去做，不達目標(biāo)絕不罷休。鋪貨、生動化年復(fù)一年、日復(fù)一日，就是看誰做得更勤奮、更標(biāo)準(zhǔn)，“只要路子走對，銷量是自然的結(jié)果”。因此，鎖定目標(biāo)、參照標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定時間完成規(guī)定任務(wù)，是執(zhí)行力的體現(xiàn)。
　　但迄今為止，絕大多數(shù)企業(yè)管理者對執(zhí)行力的認識仍然停留在“下屬是否聽話”這一層面上。正是這種淺薄的執(zhí)行力認識，導(dǎo)致企業(yè)執(zhí)行力低下，甚至在營銷層造成普遍的陽奉陰違，軟抵硬抗等現(xiàn)象。事實上，執(zhí)行力決不能簡單等同于下屬聽不聽話，也不只是下屬的責(zé)任，它涉及整個營銷組織上下各層，是一個系統(tǒng)工程。
　　建立執(zhí)行力的前提
　　目標(biāo)合理
　　目標(biāo)意味著資源配置。目標(biāo)一變，所有計劃都要變。事實上，大多數(shù)企業(yè)設(shè)定目標(biāo)過于隨意，不夠慎重。他們要么隨意改動目標(biāo)，季季調(diào)目標(biāo)，月月改指標(biāo)，結(jié)果下屬無所適從；要么把目標(biāo)設(shè)定得偏高——很多管理者認定“取法乎上，僅得其中；取法乎中，僅得其下”，目標(biāo)設(shè)定得高于心中的期望值，那么經(jīng)過打折之后，實際完成就能達到心中的目標(biāo)。
　　但過高的目標(biāo)，往往導(dǎo)致銷售人員和經(jīng)銷商不能完成任務(wù)，不但渠道和隊伍信心受挫，更有可能因?qū)κ忠T而被策反。一個合理的指標(biāo)分解下去，肯定會有超額完成的，也有完不成的，均衡一下，則總目標(biāo)剛好完成。員工有獎有罰，就不至于所有人都把矛頭指向公司，造成整個團隊信心缺失。
　　標(biāo)準(zhǔn)明確
　　標(biāo)準(zhǔn)明確是教導(dǎo)下屬該做什么，怎么做，做到什么標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)模糊，下屬就無從下手，也缺乏必要的判斷和考核標(biāo)準(zhǔn)。比如，在快消品營銷中，很多企業(yè)都知道產(chǎn)品生動化的重要性，會議上也常強調(diào)，可具體怎么做，好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么，卻沒有規(guī)范的文本。
　　規(guī)范的企業(yè)應(yīng)該制作業(yè)務(wù)員手冊，明確生動化標(biāo)準(zhǔn)。如：門口堆箱紙箱6箱以上，塑箱4箱以上，且在競品的前面；冷藏柜冰酒2層以上，在zui上面2層，每層堆滿，商標(biāo)位正前方；POP張貼要連續(xù)3張以上，在人的視眼平行處上下20公分。
　　一旦制定了明確的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員也就有了參照物，每天跑市場就很清楚怎么做才符合公司要求。檢查市場也有了參照標(biāo)準(zhǔn)，不符合要求的立即整改，執(zhí)行的效率和效果都會大大提高。在日常工作中，管理者是應(yīng)該先制定標(biāo)準(zhǔn)后布置工作的。
　　溝通充分
　　這就要求管理者對下屬正確表達執(zhí)行意思，清晰的處理下屬的意思表達。有效的溝通，可以消除很多執(zhí)行障礙。在啤酒營銷管理中，早會是一次很好的溝通。通過早會，一方面聽取業(yè)務(wù)員的匯報，收集和判斷市場信息，明確答復(fù)業(yè)務(wù)員的疑問，解決現(xiàn)實問題。另一方面明確當(dāng)天工作目標(biāo)，使業(yè)務(wù)員工作有指導(dǎo)方向。
　　執(zhí)行大事件前，培訓(xùn)是很必要的，也是一次很好的溝通，如此才能實現(xiàn)信息互通，標(biāo)準(zhǔn)明確，責(zé)任清晰。
　　執(zhí)行力的保障
　　管理學(xué)，zui核心的內(nèi)容是“計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制”四大職能。而對管理者來說，zui為核心的又是“計劃和控制”。良好的執(zhí)行力，同樣也需要管理者“控制”，設(shè)定保障“執(zhí)行力”的措施。
　　跟蹤檢查
　　設(shè)定了合理目標(biāo)，制定了明確標(biāo)準(zhǔn)，并進行了充分溝通，執(zhí)行者就一定能按照標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)目標(biāo)嗎？不一定，否則怎么會有這么多人違法犯禁？
　　人天生就是懶惰的，同時每個人的智商和情商都不同，在理解上或多或少都有偏差，即使理解沒有偏差，可興趣、動手能力不相同，也會導(dǎo)致實際的執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)有差異。因此，管理者跟蹤檢查并在檢查中糾正，就很有必要。
　　一方面，跟蹤檢查可現(xiàn)場衡量結(jié)果與目標(biāo)是否一致，并及時修正；另一方面，主管在跟蹤檢查中，現(xiàn)場指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的溝通能力、動手能力，*堅持，就一定能提高整個團隊的能力和水平。
　　整改落實
　　跟蹤檢查只是提出問題，解決問題就必須整改落實。
　　很多人發(fā)現(xiàn)問題時滔滔不絕，可謂獨到，可真的去整改落實的卻少之又少。問題檢查出來，沒有整改落實，就等于“有問題，沒答案”，還是扯淡。很多主管經(jīng)常跟蹤檢查業(yè)務(wù)員，但是沒有明確的檢查表，不能明確指出哪家終端存在問題。因此，問題很模糊，當(dāng)然也就很難整改了。
　　再者說歸說，沒有具體的整改措施、整改時間、整改責(zé)任人，結(jié)果也是一樣白扯。因此，整改落實，就必須要規(guī)定時間、規(guī)定責(zé)任人，達到規(guī)定的目標(biāo)。
　　考核及時
　　考核是什么？人力資源管理中，薪酬考核是zui重要的，可很多時候考核卻是流于形式。要真正提高執(zhí)行力，考核關(guān)鍵之關(guān)鍵，而且要做到及時考核。沒有考核，檢查出的問題整改與否沒有經(jīng)濟約束，沒有約束的制度是無效的制度。因此，對檢查的問題必須考核，而且每次檢查都要考核。管理沒有下不為例，如果今天算了，明天就依然會重犯。
　　當(dāng)然考核要適度。一般的問題，不痛沒有感覺，傷筋斷骨則又會適得其反，所以考核的度很重要?？己艘皶r，一項工作考核不及時就缺乏考核的必要性，就起不到循序改進的作用。試想，年初發(fā)生的事情，到年底考核又有什么作用呢？事情已經(jīng)過去這么久了，誰還能想象的起來？